Skriv ut  

Bygg starka affärsrelationer

Sales Effectiveness
 
Oavsett hur gärna vi vill hitta andra sätt finns det ingen magisk formel som minskar invändningar eller ökar antalet avslut. Att övervinna invändningar och att göra avslut är två logiska resultat som kommer av en framgångsrik försäljningsprocess.
 
 

De tre första delarna i säljprocessen, som vi kommer att gå igenom i här, är aktiviteter som alla tillsammans leder fram till det viktiga första mötet med kunden. Dessa tre saker är också de mest betydelsefulla delarna i försäljnings-processen, och de görs i nästan varje försäljningssituation. Om du inte gör dessa aktiviteter på ett effektivt sätt har du heller inte riktigt förtjänat rätten att ta upp ditt prospekts tid.

Nya möjligheter

För de flesta säljare är prospektering en uppgift som görs med väldigt lite entusiasm. Varför? Eftersom det oftast görs bakom ett skrivbord, på en dator, eller någon annanstans där du inte är framför dina kunder. Naturligtvis vet vi alla att prospektering är för försäljning det frön är för en trädgård. Om vi inte sår frön får vi inga blommor. Och ju mer frön vi sår desto mer blommor vi får. Detsamma gäller för förhållandet mellan nya försäljningsmöjligheter och nöjda kunder. Utan prospekts kommer du inte att ha några kundrelationer. Det är därför prospektering är så avgörande för din framgång.
 
Om vi alla kan vara överens om att prospektering är viktigt, varför prioriterar vi det inte? Rädsla är en faktor. När säljare saknar ett bra system för prospektering, och bara ser det som "kalla samtal", får de ofta avslag. Och ju fler gånger vi får avslag vad händer då? Jo, desto svårare är det att börja prospektera igen.
 
För många av oss görs prospektering på ett slumpmässigt sätt. Ibland lyckas vi och ibland lyckas vi inte. Det är därför det kan vara så frustrerande. Men sanningen är den att skapar du ett system för prospektering, och använder en uppsättning av olika verktyg för detta, kan du skapa en väg av nya möjligheter som leder direkt till din dörr. Just det – ett system för prospektering leder kunderna till dig.
 
Här är några förslag för att få mer energi när det gäller din prospektering.
 
  • Ge dig själv ett peptalk. Sälj in idén om prospektering till dig själv. Intyga dig själv om att genom att träffa fler tilltänkta kunder leder det till ökad försäljning. Räkna nu inte med att bli entusiastisk efter bara ett peptalk. Du kanske måste sälja in idén till dig själv fem till tio gånger per dag, ända tills ditt undermedvetna tar över och gör jobbet åt dig. 
  • Sätt upp ett mål och tvinga dig själv att arbeta mot det. Det olösta problemet genom alla tider är; hur ska vi göra det vi vet att vi borde göra. Det finns bara ett sätt. Dra inte ut på det. Gör det bara. Gör dig själv en tjänst genom att sätta upp ett hanterbart mål. Till exempel, beroende på din situation, kan du sätta upp ett mål där du ska kontakta fem nya personer varje vecka. Tänk på det: efter ett år har du tagit kontakt med över två hundra nya personer, som kan vara potentiella kunder, genom att helt enkelt göra några fler samtal varje vecka. Eller sätt upp som mål att du ska gå på en nätverksträff eller delta i ett frukostmöte varje månad och där ta kontakt med fem nya personer vid varje tillfälle. Hur många fler kundrelationer kommer det att kunna skapa?
  • Sluta komma med ursäkter. Det är högst sannolikt att vi alla som arbetar som säljare har använt ursäkter som dessa någon gång i vår karriär: "Jag kan inte göra någon prospektering på fredag eftermiddag, det är ingen på plats då. Det är ingen idé att hitta nya affärsmöjligheter i juli och augusti eftersom alla är på semester. Jag kan inte ringa telefonsamtal på regniga dagar, ingen är på humör för att lyssna på mig." Vi måste sluta rationalisera vår inaktivitet och sluta komma med ursäkter. Som vi nämnde tidigare. Gör det bara.
  • Övervinn din rädsla för att bli utarbetad. Om det finns några säljare som överlever hundra samtal per dag, och det finns det, är det möjligt att överleva tio fler per dag (eller vad som är realistiskt i ditt företag).
När du får de kunskaper som krävs, och sedan gör ett åtagande för dig själv att prospektera kontinuerligt, kommer den eventuella rädsla och oro du har om prospektering sannolikt att försvinna. Du förbättrar också oddsen att hålla en jämn nivå på din försäljning, du undviker att drabbas av svackor i din försäljning, eftersom du genom kontinuerlig prospektering har tillräckligt med leads för att hålla en hög aktivitetsnivå.
 

Förstudie, gör din hemläxa

Vi lever i informationsåldern, men många säljare väljer att förbli oinformerade när potentiella kunder kontaktas. Varför? Och varför har vi en tendens att gå direkt från att hitta nya möjligheter till förhandling och avslut, utan att ta tiden att lära oss mer om vårt prospekts grundläggande önskemål och behov?
 
Säg att du bestämmer dig för att köpa nya träd och buskar till din trädgård. En lördag eftermiddag åker du till en plantskola. Du väljer ut ett antal växter som du tycker om och några dagar senare levereras de hem till dig. Men nu då? Var ska du plantera dem? Solljus eller skugga? Framsidan eller baksidan? Hur långt ifrån varandra? Och så vidare. Föreställ dig hur mycket effektivare och lättare det skulle vara om du hade en plan från början.
 
Förstudien blir mer effektiv och mer produktiv när vi har en handlingsplan. Givetvis varierar informationen vi vill få fram under förstudien beroende på prospekt, produkt eller tjänst och försäljningscykeln. Här kommer några förslag om hur du kan göra. Anpassa listan till din individuella säljsituation.
 
  • Kontaktuppgifter. Ta reda på ditt prospekts namn, telefonnummer och titel. Kontrollera att uppgifterna stämmer och var noga med att stava och uttala namnet korrekt. 
  • Användning. Fundera på hur ditt prospekt skulle kunna använda din produkt eller tjänst. För att skapa en effektiv inledande kommunikation är det viktigt att du har en allmän uppfattning om hur ditt prospekt har bäst nytta av din produkt eller tjänst. Kom ihåg, du kommer inte nödvändigtvis att kunna ge lösningar baserade på denna information. När du går igenom hela säljprocessen kommer du lära dig att identifiera köpsignaler, de kriterier som kunden har för att köpa, samt det känslomässiga motivet (det emotionella skälet till varför folk köper). Det är den informationen du sedan använder för att utveckla en unik lösning.
  • Ta reda på om du har konkurrenter. Gör ditt prospekt affärer med en konkurrent? När det gäller vissa branscher och företag är det enkelt att ta reda på och hitta denna information. Till exempel kan någon som säljer TV-reklam enkelt se om ett prospekt annonserar på en konkurrents kanal. För andra branscher och företag kan det vara svårare att få fram denna information. Men gör vad du kan för att ta reda på om du har konkurrenter. Detta kommer inte bara hjälpa dig när du tar kontakt med ditt prospekt, utan det kommer även att hjälpa dig när du utvecklar en lösning längre fram i säljprocessen.
  • Beslut. Ta reda på om ditt prospekt är i en beslutsfattande position. Kom ihåg att den person du kontaktar kanske inte är beslutsfattaren. Trots detta kan den personen fortfarande hjälpa dig att få ett uppdrag. Försäkra dig bara om att han eller hon sätter dig i kontakt med rätt person.
Tänk på vad det innebär för din framgång om du agerar annorlunda än vad andra gör. Förstudien är ett sätt att visa att du värdesätter ditt prospekts tid och att du tar deras verksamhet på allvar. Genom att visa respekt lägger du grunden för en bestående affärsrelation, som gynnar båda parter.
  

Inledande kommunikation -  få ditt prospekts uppmärksamhet

Förutsättningarna för försäljning har förändrats men kunden går igenom samma process som den alltid har gjort. Ingen kommer att köpa någonting om inte han eller hon vill eller har en anledning att köpa.
 
För de flesta av oss är en av de svåraste delarna i försäljningen att få ett positivt resultat redan i vår första kontakt . Vi ringer otaliga telefonsamtal. Vi skickar ut en mängd uppgifter för att sälja in våra produkter och tjänster. Vi lägger in våra prospekts mailadresser på sändlistan för vårt företags nyhetsbrev. Men oavsett vad vi än gör ökar vi inte vår svarsfrekvens. Varför? Helt enkelt, vi har inte gjort något som är annorlunda, någonting som sticker ut, för att få uppmärksamhet.
 
Om du tittar i biodelen i en tidning, där det görs reklam för olika filmer, så ser du massor med olika annonser. Det finns en sak de flesta av dessa annonser har gemensamt: citat från filmkritiker. "Två tummar upp!" säger en kritiker. "En klar Oscarsvinnare!" säger en annan. "Fantastiska rollprestationer!" är ett tredje citat. Alla filmer har citat från personer som talar om hur bra filmen är. Varför? Vad ger dessa citat filmen? Svaret: trovärdighet. Vi ser dessa citat och vi tänker, "Andra människor har sett den och de tyckte om den – då kanske jag också kommer att göra det."
 
Vilken effekt skulle citaten ha på oss om de kom från producenten och regissören av filmen? Inte så stor, eftersom vi förväntar oss att de ska säga att det är en bra film. Det ligger trots allt i deras intresse att sälja in den. På samma sätt förväntar sig kunder att vi ska marknadsföra fördelarna med våra produkter och tjänster. Därför gör en tredje parts åsikt stor skillnad när det gäller att bygga trovärdighet för våra företag och oss själva.
 
Det är där trovärdighetsbeskrivningen kommer in. Trovärdighetsbeskrivningen är effektiv eftersom den skiljer sig från vad de flesta säljare gör. Den sticker ut. Det är ett annorlunda sätt att sälja in en produkt eller tjänst.
 
Tänk så här: Hur många säljare ringer upp dig och börjar på en gång att berätta om deras produkter och tjänster? Troligtvis de flesta av dem. Och hur många personliga försäljningsbrev får du som hänvisar specifikt till dina önskemål och behov? Sannolikt är det inte så många. När vi använder en trovärdighetsbeskrivning berättar vi för vårt prospekt vilka fördelar personen eller företaget skulle få genom att använda vår produkt eller tjänst. Vi bygger sedan trovärdighet genom att personen får veta vilka fördelar andra har fått genom att använda produkten eller tjänsten.
 
Varifrån får vi då information för att skapa trovärdighetsbeskrivningar? Från våra nöjda kunder och den erfarenhet de har av vårt företag - och från vår förstudie. En bra trovärdighetsbeskrivning i en inledande kommunikation består av fyra delar.
 
  • Det vi har gjort för andra företag. Börja med vilka fördelar andra företag har fått genom att använda vårt företags produkt eller tjänst. Det ska vara fördelar relevanta för vårt prospekts verksamhet. Vi bör undvika att nämna specifika företagsnamn i det här stadiet.
  • Hur vi gjorde det. Ge en översikt över hur vi, vårt företag, våra produkter eller tjänster gett dessa fördelar.
  • Hur vi skulle kunna anpassa det till vårt prospekt. Föreslå att liknande fördelar är möjliga för vårt prospekts företag, men att vi behöver mer information för att kunna avgöra detta. (Kom ihåg att vi inte kan säga att en liknande lösning kommer att fungera för dem eftersom vi inte har tillräckligt med information för att göra detta påstående.)
  • Åtagande att följa upp. Avsluta genom att gå till ett logiskt nästa steg (det vill säga att be om ett möte eller fråga om det är möjligt att få ställa några frågor). Tala helt enkelt om för ditt prospekt vad du vill.
Genom att använda verktyg som trovärdighetsbeskrivningar, och andra verktyg för att skapa intresse och få uppmärksamhet, och fokusera på ditt prospekt kan du öka oddsen rejält för att du ska sticka ut från mängden. Det i sin tur ökar dina chanser att få hjälpa ditt prospekt och det leder även till att du skapar bestående affärsrelationer som verkligen är kundfokuserade.
 
Vilken del av processen är då viktigast? Alla av dem. Om du inte kan få igång en diskussion, hur kan du då presentera en lösning? Om du får ett första mötet men inte tagit reda på tillräckligt med information, hur kan du då vara säker på att du erbjuder den rätta lösningen? Om du får ett avslut men inte följer upp, vilka är då chanserna att du får återkommande affärer från kunden? Uppenbart är att om någon del i processen misslyckas kan du också misslyckas med hela relationen.
 
Kontentan av detta: Att lära sig och tillämpa den rätta kunskapen kan öka din aktivitetsnivå, minska din stressnivå, hjälpa dig att utveckla starkare kundrelationer och öka dina intäkter. Förutsättningarna för försäljning har förändrats men kunden går igenom samma process som den alltid har gjort. Ingen kommer att köpa någonting om inte han eller hon vill eller har en anledning att köpa.
 
 

Tillbaka

 
 

Kontor i Stockholm, Göteborg och Malmö
Postadress HK: Box 24022, 104 50 Stockholm
Växel: 08-783 18 40

Följ oss på

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
Website design and development by Americaneagle.com