-
 

Öka försäljning, Dale Carnegie

 

De flesta säljteam har en kärna av högpresterande och en grupp som skapar okej resultat. Och det är inte så konstigt. Alla kan inte vara superstjärnor. Men det finns saker man kan göra för att alla ska komma upp på en högre nivå. Något som skulle ha stor inverkan på hela företagets resultat.

Nick Hedges, VD på Velocity, och Steve W. Martin, professor och skribent på Harvard Business Review, bestämde sig för att gå till botten med vad det är som skiljer högpresterarna från resten. En sak som visade sig vara en väsentlig skillnad var att de bästa säljarna har en systematisk säljprocess.

De lägst presterande säljarna förändrade någonting varje gång de öppnade CRM-systemet, i varje kundsamtal eller i varje e-post de skickade. De hade med andra ord ingen fungerande säljprocess.

Högpresterarna däremot rankade en disciplinerad försäljningsprocess som den näst viktigaste komponenten i en framgångsrik organisation, näst efter leadsgenerering. En säljorganisation skulle därför kunna tjäna massor på att utveckla de säljare som underpresterar och hjälpa dem att hitta en strukturerad säljprocess. 

Konkurrenterna vinner på din passivitet

Många säljare förväntar sig att kunderna ska kontakta dem. I många fall kan en sådan passivitet vara väldigt farlig och innebära att mer vakna konkurrenter tar volymer som kunde bli dina.

Även hos mogna och upparbetade branscher, där kunderna ofta själva hör av sig, är det riskabelt att inte göra prospekteringsarbete. Du kan lita på att dina kunder blir uppvaktade av andra leverantörer och alternativ och om du enbart då förlitar dig på gamla relationer kommer du sakta men säkert att tappa mark. 

Mer prospektering = fler kundrelationer

Ju mer prospektering du gör, desto fler kundrelationer skapar du. Men många säljare gör hellre allt annat än att prospektera. Varför? Eftersom det oftast görs bakom ett skrivbord.

Naturligtvis vet vi alla att prospektering är för försäljning, det som frön är för en trädgård. Om vi inte sår frön får vi inga blommor. Och ju mer frön vi sår desto mer blommor får vi. Detsamma gäller för förhållandet mellan nya försäljningsmöjligheter och nöjda kunder.

Utan prospekts kommer du inte att ha några kundrelationer. Och det är därför prospektering är så avgörande för din framgång.

Vet du hur mycket dina kontakter är värda?

Ett tips från Björn Höglund, instruktör i Dale Carnegies kurs Professionell försäljningför att öka motivationen, är att ha koll på personliga säljnyckeltal som till exempel: genomsnittlig affär, antal möten som krävs för att få offerten, antal samtal som krävs för att få möte och antal kontaktförsök som krävs för samtal. Det gör att du kan räkna ut att varje gång du söker kontakt med en ny kund är den kontakten värd x kr. 

Tänk dig själv, du ringer och får ett inledande samtal med en ny kontakt. Ännu är det för tidigt att veta om just denna kommer att leda till någon affär, men det spelar ingen roll, för rent statistiskt vet du att varje inledande samtal är värt 1 000 kronor i slutänden. Det gör ju att det genast känns lättare att lyfta luren. 

En annan fördel är samma sak som gäller för alla proffs. Ju mer du gör något och ju mer du tränar desto skickligare blir du. Så sakta men säkert kan du se hur dina personliga nyckeltal blir allt bättre.

En liten investering med stor vinst

Att stötta säljarna, att träna dem och hjälpa dem att disciplinerat använda en säljprocess skulle som du ser kunna skapa stora vinster, för en ganska liten investering, åt en säljorganisation.

Den 22/1 2016 startar Dale Carnegies säljträning, som varvar teori och praktik, med tyngdpunkt på aktiv träning och nya utmaningar. De som genomgått träningen har blivit mer effektiva som säljare än de någonsin varit tidigare. Boka din plats redan idag!