Skriv ut  

Tricket som gör att du får en jämnare försäljning och högre volymer

Öka försäljning, Dale Carnegie


Hur gärna vi än vill så kan vi inte ge dig en magisk formel som automatiskt ökar antalet kundkontakter. Det vi däremot kan ge dig är konkreta tips om hur du kan kan få en jämnare försäljning och högre volymer med hjälp av prospektering.

Prospektering är den mest grundläggande delen i säljarbetet och när du prospekterar kontinuerligt kommer du att öka oddsen att hålla en jämn nivå på din försäljning - och undvika att drabbas av svackor i din försäljning. 

Att nå nya kunder, skapa merförsäljning och göra avslut är logiska resultat som kommer av en framgångsrik prospektering, samt av att följa en strukturerad säljprocess. 

Ändå är det många av oss som jobbar med försäljning som sköter prospektering på ett slumpmässigt sätt. Men sanningen är den, att skapar du ett system för prospektering och använder en uppsättning av olika verktyg för detta, kan du skapa en väg av nya möjligheter som leder direkt till din dörr.

En person som är skicklig på att prospektera har analyserat sina kunder och identifierat de bästa nya möjligheterna - för att kunna prioritera effektivare. En professionell säljare använder och utvärderar en kombination av metoder som referenser, nätverk, sociala medier och såklart effektiva samtalsstrukturer som ökar sannolikheten till givande affärsdialoger. 

Konkurrenterna vinner på din passivitet

Många säljare förväntar sig att kunderna ska kontakta dom själva. I många fall kan en sådan passivitet vara väldigt farlig och innebära att mer vakna konkurrenter tar volymer som kunde bli dina.

Även hos mogna och upparbetade branscher, där kunderna ofta själva hör av sig, är det riskabelt att inte göra prospekteringsarbete. Du kan lita på att dina kunder blir uppvaktade av andra leverantörer och alternativ och om du enbart då förlitar dig på gamla relationer kommer du sakta men säkert att tappa mark. 

Mer prospektering = fler kundrelationer

Ju mer prospektering du gör, desto fler kundrelationer skapar du. Men många säljare gör hellre allt annat än att prospektera. Varför? Eftersom det oftast görs bakom ett skrivbord, eller någon annanstans där du inte är framför dina kunder.

Naturligtvis vet vi alla att prospektering är för försäljning, det som frön är för en trädgård. Om vi inte sår frön får vi inga blommor. Och ju mer frön vi sår desto mer blommor får vi. Detsamma gäller för förhållandet mellan nya försäljningsmöjligheter och nöjda kunder.

Utan prospekts kommer du inte att ha några kundrelationer. Och det är därför prospektering är så avgörande för din framgång.

Vet du hur mycket dina kontakter är värda?

Ett tips från vår instruktör Björn Höglund för att öka motivationen, är att ha koll på en mängd personliga säljnyckeltal som: genomsnittlig affär, antal möten som krävs för att få offerten, antal samtal som krävs för att få möte och antal kontaktförsök som krävs för samtal. Det gör att du kan räkna ut att varje gång du söker kontakt med en ny kund är den kontakten värd x kr. 

Tänk dig själv, du ringer och får ett inledande samtal med en ny kontakt. Ännu är det för tidigt att veta om just denna kommer att leda till någon affär. Men det spelar ingen roll för rent statistiskt vet du att du att varje inledande samtal är värt 1 000 kronor i slutänden. Det gör ju att det genast känns lättare att lyfta luren igen.

En annan fördel är samma sak som gäller för alla proffs. Ju mer du gör något och ju mer du tränar desto skickligare blir du. Så sakta men säkert kan du se hur dina personliga nyckeltal blir allt bättre.

Förlorar du affärer på grund av rädsla?

Om nu de flesta av oss som är säljare är överens om att prospektering är viktigt, varför prioriterar vi det inte? Rädsla är en faktor.

När du som är säljare saknar ett bra system för prospektering, och bara ser det som ”kalla samtal”, får du ofta avslag. Och ju fler gånger du får avslag vad händer då? Jo, desto svårare är det att börja prospektera igen.

Tips för att komma över obehaget du känner inför prospektering

1. Ge dig själv ett peptalk. Eftersom du är en bra säljare - sälj in idén till dig själv om varför du ska prospektera. Intyga dig själv om att genom träffa fler tilltänkta kunder, kan det leda till ökad försäljning.

Vad skulle ökad försäljning innebära för dig? Skulle det innebära att du slår ett säljrekord? Att du tjänar mer pengar? Eller innebär det att du kan göra mer av det du gillar – att träffa nya spännande företag och bidra till att göra skillnad för dem? 

Fundera på vad du drivs av och vad som motiverar dig och sälj sedan in idén till dig själv om varför du ska prospektera. Räkna nu inte med att bli entusiastisk efter bara ett peptalk. Du kanske måste sälja in idén till dig själv fem till tio gånger per dag, men till slut kommer ditt driv och din motivation ta över och göra jobbet åt dig.

2. Sätt upp ett mål. Gör dig själv en stor tjänst genom att sätta upp ett hanterbart mål. Till exempel, beroende på din situation, sätt upp ett mål där du ska kontakta fem nya personer varje vecka. Tänk på det: efter ett år har du tagit kontakt med över två hundra nya personer som kan vara potentiella kunder. Detta bara genom att helt enkelt göra några fler samtal varje vecka.

Eller sätt upp som mål att du ska gå på en nätverksträff eller delta i ett frukostmöte varje månad och där ta kontakt med fem nya personer vid varje tillfälle. Hur många fler kundrelationer kommer det att kunna skapa? 

3. Se till att du helt enkelt inte ringer och gör "kalla samtal". Det går att lära sig en mängd tekniker som gör att du blir mycket tydligare och intressant att prata med. Har du t. ex. hänvisningar och referenser är det alltid det bästa. Men även när det inte finns går det lära sig andra samtalsstrukturer som ökar oddsen till att du snabbt får kundens förtroende för en fortsatt dialog.

4. Sluta komma med ursäkter. Du har säkert inte gjort det, men många av oss andra är nog skyldiga till att ha använt en eller ett par av dessa ursäkter någon gång i karriären: "Jag kan inte göra någon prospektering på fredag eftermiddag, det är ingen på plats då. Det är ingen idé att hitta nya affärsmöjligheter i juli och augusti eftersom alla är på semester. Jag kan inte ringa telefonsamtal på regniga dagar, ingen är på humör för att lyssna på mig"...

Prospektering är en lönsam affär

När du gör ett åtagande för dig själv att prospektera kontinuerligt kommer den eventuella rädsla och oro du har för prospektering sannolikt att försvinna. Du förbättrar också oddsen att hålla en jämn nivå på din försäljning och du undviker att drabbas av svackor i din försäljning, eftersom du genom kontinuerlig prospektering har tillräckligt med leads för att hålla en hög aktivitetsnivå.

I dagens försäljning är kvaliteten på varje möjlighet viktigare än mängden möjligheter, ändå är det ett rimligt antagande att ju fler tilltänkta kunder du har, desto fler kunder får du möjlighet att hjälpa i slutänden.

____________________________________________________________________________________

Nästa generations säljträning - boka in 2/10 i din kalender

Magnus_nb_dec_copyNu startar vi Dale Carnegies nya och uppdaterade säljträning. Vi lovar att det här är ett tillfälle du inte vill missa! Dale Carnegies säljträning varvar teori och praktik, med tyngdpunkt på aktiv träning.

Du jobbar hela tiden med din verklighet och vardag och utifrån dina målsättningar skapar du en personlig utvecklingsplan. För mer info, klicka här

Kostnadsfri workshop - Sluta sälja och börja skapa relationer

Blogg_november_2014_kopia

Lär dig mer om vilka trender som kommer att påverka både säljarens funktion och arbetssätt framöver.

När: 9 september kl. 14.30-16.30
Var: Linnégatan 87 F, 
Stockholm
Anmälan:
Workshop 9/9
______________________

Kontakta oss

E-post
info@dalecarnegie.se

______________________

Missa inte nästa nyhetsbrev

Få tips och idéer om kommunikation, ledarskap, försäljning och personlig utveckling. Det enda du behöver göra är att klicka på länken och fylla i dina uppgifter.

Börja prenumerera på Dale Carnegies nyhetsbrev >>

______________________

Ring oss 

Göteborg
Växel: 08-783 18 40

Stockholm
Växel: 08-783 18 40

Malmö/Helsingborg
Växel: 08-783 18 40

HK
Linnégatan 87 F
115 23 Stockholm
Växel: 08-783 18 40

 

Kontor i Stockholm, Göteborg och Malmö
Postadress HK: Box 24022, 104 50 Stockholm
Växel: 08-783 18 40

Följ oss på

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
Website design and development by Americaneagle.com