5 Sätt som förbereder teamet för framtidens sätt att sälja

Arbetet med försäljning har gått in i ett nytt skede. Och förändringen har skett innan vi är riktigt förberedda för det. Att sälja genom telefonsamtal är svårt, men att sälja digitalt är riktigt tufft. Hur behåller vi uppmärksamheten hos våra prospekt? Vad gör vi om personen pratar i mobilen eller jobbar på en annan skärm medan vi drar vårt toppargument?

Övertygande säljpresentationer som tar sig förbi de första hindren i kalla samtal och skapar förtroende, framstår som något endast experter och erfarna säljare kan lyckas med. Vad många experter dock ofta glömmer, är att den skarpa förmågan att sälja inte är medfödd, utan har förvärvats genom att träna med rätt verktyg och tekniker, om och om igen.

Distansförsäljning är här för att stanna. En studie av Mckinsey visar att 96% av B2B-företagen har skiftat sina besöka-marknader-strategier under Covid-19. 79% av företagen inser att detta skifte sannolikt kommer att bestå mer än 12 månader efter att nedstängningen är över.

Vad är det som kommer att krävas för att lyckas med distansförsäljning? Vilka säljtrender kommer vi att se framöver?

Verksamheter över hela världen har tvingats dra åt svångremmen på grund av pandemin. 55% av företagen globalt rapporterade att de, för april månad, gjort neddragningar i sin övergripande budget. När säljteamen försöker sälja befintliga lager eller skapa efterfrågan på nya Covid-anpassade produkter, konfronteras de med den hårda verkligheten genom tuffa förhandlingar och affärer som går i stöpet.

Strategisk och konsultativ försäljning har blivit en nödvändighet för att klara av att hålla verksamheter igång. Men hur ingjuter vi ett konsultativt mindset i team som sätter offensiva framstötar framför empati? Svaret är: ett väl avvägt recept med process, teknik och träning som huvudingredienser.

Några saker att ha i åtanke när vi förbereder våra säljteam för framtiden:

• Infrastrukturen måste vara lika välplanerad som teamet
  Nyckeln till framgång med virtuell försäljning är att ha rätt infrastruktur och verktyg för teamet; en mix av samarbetsverktyg, bra integrerade CRM-system, tydliga mätmetoder för prestationer och en god kommunikationsstrategi. Tanken är att skapa en så effektiv säljfunktion som möjligt – för att upprätthålla betalningsflödet.
  a
• Processer måste vara kraftfulla och samtidigt personorienterade
  När vi inte kan förlita oss på att endast talang räcker för att göra jobbet, blir en vattentät säljprocess ledstjärnan för säljteamet och den blir en extra viktig länk som binder samman utspridda arbetsgrupper. En bra säljprocess ska vara lätt att följa, lämna plats för individuell kreativitet, och utvecklas genom lärdomar från teamet i samma takt och grad som teamet förlitar sig på processen.
  a
• Fritt flöde av information
  För distansarbete är ett fritt flöde av viktig information avgörande för att lyckas som säljteam. När chefer når ut till alla i teamet, kan de driva snabb, inkluderande och transparent kommunikation, inte bara inom teamet, utan också gentemot andra intressenter i organisationen. För att detta ska kunna genomföras är det viktigt att rätt sorts teknik och nätverk är på plats. Ett fritt informationsflöde behöver vara en tydligt definierad förväntning på chefer, och ledare behöver arbeta för att möjliggöra detta i hela organisationen.
  a
• Bli kompis med data
  Erfarna ledare försöker hitta optimala sätt att dra nytta av data för att fatta bra beslut. Data kan även användas för att sälja bättre virtuellt. Det kan hjälpa säljare att identifiera och hitta varma leads snabbare, förstå kundpreferenser och därmed hitta mer innovativa sätt att kommunicera värde till kunder. Ett annat sätt som data är till stor hjälp i distansförsäljning är att spåra och mäta teamprestationer, och det ger tillräcklig information till chefer att använda som bas för att coacha sina teammedlemmar.
  a
• Effektiv träning för distansförsäljning
  Virtuell försäljning handlar inte bara om att leverera en presentation via Zoom, och många säljteam har insett att det är mycket svårare att skapa ett digitalt ”wow” gentemot kunden än det kan verka. Som säljare behöver vi använda en kombination av metoder för att driva en konsultativ diskussion och engagera kunden på ett meningsfullt sätt, och ta tekniken till hjälp för att bygga förtroende för såväl det vi levererar som företaget vi representerar. Detta kräver att vi tränar praktiskt på presentationstekniker, kommunikationsfärdigheter och tekniska verktyg

Vad påverkar trenderna inom digital försäljning?

Försäljning i en datadriven värld är både spännande och ansträngande och har utvecklats till en nyanserad, personlig process som är mer kundorienterad än någonsin. Kunder är mycket mer medvetna om vår verksamhets trovärdighet genom alla sociala berörings-punkter och kommer till möten mer informerade och med förutbestämda åsikter. Värdet på tillgänglighet, anpassningsbarhet och tydlig kommunikation har ökat i den virtuella världen och det är dessa saker som skapar trenderna inom digital försäljning.

Tillgänglighet

1. Lätt och flexibelt att boka möte
2. Tydligt och enkelt för kunden att ta kontakt
3. Tillgängliga och enkla sätt att ge återkoppling och effektiv process för klagomålshantering

Anpassningsbarhet

1. Skräddarsydda lösningar
2. Personlig säljprocess
3. Flexibla prismodeller

Kommunikation

1. Tydlig, koncis kommunikation gällande produkten
2. Regelbundna beröringspunkter
3. Innovativa kommunikationsvägar – videovisningar, virtual reality, visuell datagrafik, osv
4. Enkel, välfungerande kommunikationsteknik

Även om digital försäljning tvingar säljare att bli mer kommunikativa, datadrivna och innovativa, är de grundläggande principerna som avgör om vi lyckas sälja, tidlösa och oförändrade. Här är några av Dale Carnegies principer som hjälper oss att sälja virtuellt med framgång:

• Låt den andra personen prata mest.
• Väck en stark önskan att vilja hos den andra personen.
• Få den andra personen att känna sig betydelsefull – och gör det uppriktigt.
• Prata utifrån den andra personens intressen.
• Dramatisera dina idéer.

Vilken av relationsprinciperna har du haft mest nytta av i digital försäljning?