Hur påverkar säljkulturen resultatet?

Hur ser säljresultaten ut, vad ligger i pipelinen, när får vi betalt av kunden, kommer vi hålla budget – som säljare funderar vi ständigt på dessa frågor. Säljresultatet är slutprodukten av flera processer. Vi lägger stort fokus på de olika delarna av säljprocessen, men ibland behöver vi ta ett steg tillbaka från detaljerna, arbetsgången och teknikerna som vi använder, för att fundera på hur säljmiljön som vi har skapat påverkar vår försäljning.

Att som säljchef skrika åt sitt säljteam och kritisera dem för underprestationer, är inte särskilt produktivt och motivationen kommer sakta men säkert att minska. Det ger inte kunden några som helst fördelar och vi får snabbt ett dåligt rykte utåt. Men om vi istället tänker framåt, utan att hänga kvar vid tidigare misslyckanden, ökar vi teamets möjligheter att prestera bra.

Här är fem saker som skapar en positiv säljmiljö och boostar försäljningen:

Skifta fokus mot konkurrenterna.

Försäljning har ofta ett starkt internt fokus. Det ständiga tänket på säljresultat och nuvarande kunder, kan få oss att bli uppslukade av oss själva som grupp. Att dela upp omgivningen i ”vi” och dem” kan ibland vara bra för fokus och självförtroendet. Men tyvärr, så gäller ”vi” och ”dem” ofta endast internt. Det betyder att skulden för misslyckanden gärna läggs på andra personer och avdelningar inom organisationen. Det är bättre att lägga energi på konkurrenterna istället. Så fokusera utåt, på att bli bättre än säljteamen hos dina konkurrenter och använd konkurrensen som drivkraft och för att sätta högre mål.

Högt i tak – hög motivation.

Hög nivå på taket för säljprovision ger motivation. Tyvärr förekommer det att de högsta säljcheferna vill ha sin del av kakan, särskilt om individuella säljare tjänar mer än de själva. Att förminska en säljares prestationer eller förstöra en fungerande säljstruktur är korkat, men det förekommer likväl ibland. Istället för att minska provisionen, behåll ett högt tak för att driva resultat och det blir vinn-vinn för alla. Ju framgångsrikare säljare, desto attraktivare blir företaget för de talanger du vill attrahera och behålla.

Fokusera på personlig utveckling.

Vi kan inte bortse från grunderna med försäljning. Alla högpresterande idrottare och lag går igenom grunderna inför varje säsongsstart. Det är ingen skillnad för säljare – att se över grundläggande färdigheter regelbundet hjälper oss att bli medvetna om och ändra på dåliga vanor.

Våra presentationer kan lätt bli slentrianmässiga. Kunden hör oftast en presentation en gång, men som säljare kan vi ge samma presentation många gånger. Vi börjar ta genvägar, hittar sätt att kompromissa, känner oss nöjda, även skickliga säljare, och börjar gå på rutin. Vi behöver regelbundet få ny inspiration och nya idéer för att variera presentationen. Träning, säljseminarier, workshops, branschrelaterade konferenser och events och on-linekurser är exempel på bra inspirationskällor.

Självgående säljmiljö.

Den bästa säljmiljön är när ansvar för leveranser, självständighet och en vilja att åstadkomma bra resultat är en självklar del av arbetskulturen. Organiserat men flexibelt, kreativt, fritt och resultatorienterat – är egenskaper som bör ha framträdande roller. Förklara redan vid rekrytering att ”det här är sättet vi jobbar på,” eftersom resultatkulturen är krass och talar sitt tydliga språk genom försäljningsresultaten.

Alla behöver beröm och uppskattning.

Man tror kanske att självgående och säkra säljare inte behöver få beröm eller uppskattning. Men så är det verkligen inte, även säljare vill självklart ha ett godkännande från omgivningen och få höra att de är bra (bäst!).

Ett framgångsrikt ledarskap skapar starka säljare och har effektiva processer. Att vara medveten om den övergripande verksamheten likaväl som de små detaljerna, hjälper till att bygga en hållbar och högpresterande säljkultur.

Bättre resultat - med vinnande relationsförsäljning.

Behövs säljare längre egentligen? Dagens kunder är mer välinformerade och proaktiva än någonsin. Försedda med priser och annan viktig information från din och andra leverantörers hemsidor, omdömen från internet och rekommendationer från kollegor och vänner, har de redan genomfört 70% av säljprocessen utan att ens ha haft kontakt med en säljare.

Men högpresterande säljare kan göra något som inte internet, marknadsföring och internet kan, de kan skapa relationer. De kan analysera kundens situation och använda sin expertis för att utbilda och vägleda kunden till en bättre lösning och ett bättre resultat än vad de hade kommit på själva.

Dale Carnegies kurs Professionell försäljning är det enda säljprogrammet som kombinerar en beprövad säljprocess med de viktigaste relationsfärdigheterna från Dale Carnegies bok Hur du vinner vänner och påverkar din omgivning.