Konsten att få potentiella kunders uppmärksamhet

Förutsättningarna för försäljning har förändrats, men kunden går igenom samma process som den alltid har gjort. Ingen kommer att köpa någonting om inte han eller hon vill eller har en anledning att köpa.

För de flesta av oss är en av de svåraste delarna i försäljningen att få ett positivt resultat redan i vår första kontakt. Vi ringer otaliga telefonsamtal. Vi skickar ut en mängd mejl och uppgifter för att sälja in våra produkter och tjänster.

Vi lägger in våra potentiella kunders e-postadresser på sändlistan för vårt företags nyhetsbrev. Vi ber dem att gilla vår Facebook-sida. Men oavsett vad vi gör ökar vi inte mötes- eller svarsfrekvensen. Varför? Helt enkelt för att vi inte har gjort något som är annorlunda, någonting som sticker ut, för att få uppmärksamhet.

De viktiga första minuterna

”Det mest kritiska ögonblicket för ett flygplan är starten, i mycket högre grad än landningen. Detsamma gäller säljsamtal.” – Jerry Hamm

Folk sitter normalt inte på kontoret och rullar tummarna och väntar på att en säljare ska ringa eller komma på besök. De har fullt upp med att lösa problem och hantera utmaningar. De viktigaste minuterna för en säljare är därför med stor sannolikhet inledningen av ett möte eller telefonsamtal med en potentiell kund och vad säljaren säger då.

Använd det första intrycket till att stärka din profil som en rådgivare som löser problem och skapar möjligheter. Visa kunden att du förstår hans/hennes problem och utmaningar. Inled säljsamtalet med att bevisa att du kan hjälpa dem, utifrån vad ert företag har gjort för andra kunder.

Rekommendationer skapar trovärdighet

Om du ska se en film på bio eller en serie på Netflix, går du kanske på rekommendationer från vänner eller läser recensioner om vad som har sagts om filmen eller serien. T.ex: ”Två tummar upp!” ”En klar Oscarsvinnare!” ”Fantastiska rollprestationer!” Citat från personer som talar om hur bra filmen eller serien är. Vad ger dessa citat filmen? Trovärdighet.

Du ser dessa citat, eller lyssnar på vad dina vänner säger och tänker: ”De har sett den och de tyckte om den – då kanske jag också kommer att göra det.” Sen kan det ju även vara tvärtom, att filmen är dålig, och då lyssnar du med stor sannolikhet på det också.

Men låt oss säga att filmen eller serien är bra. Vilken effekt skulle citaten ha på dig om de kom från producenten och regissören av filmen? Inte så stor, eftersom du förväntar dig att de ska säga att det är en bra film. Det ligger trots allt i deras intresse att sälja in den.

På samma sätt förväntar sig kunder att du ska marknadsföra fördelarna med era produkter och tjänster. Därför gör en tredje parts åsikt stor skillnad när det gäller att bygga trovärdighet för ert företag – och dig själv.

Fokus ska vara på kunden - inte på dig

Hur många säljare ringer till dig och börjar på en gång att berätta om deras produkter och tjänster? Troligtvis majoriteten av dem.

Hur många personliga samtal eller mejl får du som hänvisar specifikt till dina önskemål och behov? Sannolikt inte så många. Det är här trovärdighetsbeskrivningen kommer in. Trovärdighets-beskrivningen är effektiv, eftersom den skiljer sig från vad många säljare gör.

Du skapar trovärdighet genom att tala om exempel och affärsresultat som är viktiga för kunden. Trovärdighetsbeskrivningen är en metod där du ger några generella och ett specifikt exempel på liknande kunder ni har arbetat med och vilka fördelar och resultat de har fått genom att använda er produkt eller tjänst.

En skicklig säljare väljer en beskrivning som stämmer så väl överens som möjligt med den nya potentiella kunden du talar med. Notera även att fokus inte ska ligga på att lyfta fram dig själv och era produkter, utan på vilka fördelar och resultat andra har fått.

Fyra steg som skapar en bra trovärdighetsbeskrivning

1. Ge exempel på relevanta kunder och fördelar. Ge exempel på relevanta kunder ni arbetar med och några generella fördelar de har fått av att använda ert företags produkt eller tjänst. OBS! Det ska vara fördelar relevanta för den potentiella kundens verksamhet.

2. Beskriv ett specifikt exempel. Ge ett konkret exempel på en kund och de resultat och fördelar dessa har fått.

3. Anpassa till din potentiella kund. Antyd att liknande fördelar är möjliga.

4. Föreslå nästa steg. Avsluta genom att gå till ett logiskt nästa steg, det vill säga att be om ett möte eller fråga om det är möjligt att få ställa några frågor.

m