Säljer du – eller presenterar du? 

av Greg Story den 23 maj, 2017

Han gled ner i stolen och innan jag hann reagera, hade han öppnat laptopen och vridit skärmen mot mig. Hjälp! Power Point efter Power Point med detaljerade data, specifikationer, diagram och textinformation. Efter 20 minuters bombardemang, så slutade han.

-Oj, tänkte jag, han har inte ställt en endaste fråga under hela inledningen av vårt första möte. Hans visitkort berättade att han var säljchef – det gav verkligen anledning till oro, att han hade ansvar för andra.

Det ironiska i situationen var att det var jag som hade frågat efter den här presentationen. Jag var faktiskt ett troligt prospekt. Jag hade hört företagets högsta chef lovorda deras senaste produkt, så jag var eld och lågor. Jag bad chefen skicka en medarbetare till mig för ett möte.

Att vara positiv och entusiastisk gentemot sin produkt i alla lägen 

Jag borde kanske ha misstänkt att något inte stod rätt till, med tanke på hans reaktion när jag bad om mötet. Om han blev blank i ögonen inför tanken på en affär och lovade mig att den här produkten var det bästa som hänt sedan hjulet uppfanns?

Nej. Tvärtom, så var han förvånansvärt likgiltig, nästan ointresserad. Jag tänkte för mig själv hur viktigt det är inom försäljning att vara positiv och entusiastisk gentemot din produkt i alla lägen.

Tillbaka till mötet, efter att ha nästan somnat av alla tusen PowerPoints, skärpte jag till mig och började ställa frågor till säljchefen. Varför? Jo, trots hans inkompetens, hade jag fortfarande ett behov. Men hur som helst, det blev ingen affär.

Vad kunde han ha gjort annorlunda? 

Han kunde ha frågat mig saker för att ta reda på vad jag var intresserad av. Han kunde ha avvaktat med att överösa mig med detaljer om produkten. Av de tio funktioner som produkten hade, var jag endast intresserad av två eller tre.

Vi kunde ha hoppat över alla irrelevanta detaljer och gått direkt i mål. Vi kunde ha ägnat tiden åt att prata om de aspekter som i mitt fall, skulle vara mest sannolika för att leda till en affär.

Efter att ha läst det här, hoppas jag att du genast agerar, och kontrollerar om dina medarbetare är bättre på att ställa frågor än den här personen var. Ta inte för givet att de har en fungerande säljprocess. Använder de den mesta tiden tillsammans med kunderna att fokusera på saker där det är störst sannolikhet att lyckas få en affär?

Ställ frågor till kunden

Om de oftast pratar med kunden istället för att ställa frågor, finns det en enkel formel som hjälper dina team att komma till kärnan med affären, och hitta var de kan göra mest nytta för kunden.

Börja med antingen var kunden befinner sig nu, eller var de skulle vilja bara – det spelar ingen roll vilket du frågar först. Det är för att förstå hur stort gapet är mellan de två lägena.

Om kundens behovsinsikt är låg, blir det troligen ingen affär. Kunder blir tveksamma när någon försöker sälja, och kommer inte att agera om de inte tydligt förstår fördelarna med affären.

När man har förstått hur det ser ut i nuläget, ställer man nästa fråga; varför de inte har hanterat problemet redan. Det här är en bra och överbryggande fråga. Beroende på svaret, så kanske du har lösningen som inte de har.

Personliga fördelar för kunden

Avsluta med att ta reda på hur din lösning skulle hjälpa dem personligen – vad blir fördelarna? De kanske behöver ta hand om det här problemet för att få behålla sitt jobb, nå mål, få bonus, bli befordrade eller bara stärka samhörigheten i teamet – drivkraften kan bero på en mängd olika saker.

Är frågan om fördelar viktig? Ja, för när vi förklarar lösningen på problemet, gör de personliga fördelarna lösningen mer verklig och relevant.

Om PowerPoint-mästaren hade använt några av dessa grundläggande metoder, hade han kanske fått sälja något den där dagen. Om du vill förbättra ditt företags resultat, be dina medarbetare ställa frågor innan de säger något om produkten. Du kommer att märka skillnaden.

 

© 2018 DC Training Sweden AB