Vad är det som gör att vissa personer verkligen kan engagera?

Häromdagen berättade en kollega för mig hur hon som Dale Carnegie-instruktör för första gången i sin karriär, stod och famlade efter sin mobil för att ringa efter ambulans! Björn, en deltagare i ledarskapsprogrammet Kommunikation och ledarskap, stod på knä mitt i en halvcirkel, sträckte sig efter dörrhandtaget och höll sig för ryggen, med ansiktet förvridet av smärta. ”Hjälp! tänkte hon. Nu måste vi genast få hit sjukvårdspersonal, var är min mobil!?”
Det var kommunikation som stod på agendan för dagen och hans uppgift var att engagera målgruppen. Hon fortsätter, ”Björn var så övertygande där han halvlåg framför oss, att vi trodde han hade skadat ryggen på riktigt, igen. I verkligheten var han bara bra på att återuppleva en specifik situation. Och han engagerade verkligen oss andra i rummet!”

Varför är vissa personer mer engagerande än andra? Och vad är det för egenskaper som gör att de blir bra på att sälja in sina idéer?

De tror på det de säger

Du kan se det i ögonen. Du kan se det på energin. Det är nästan som om det sprakar om orden som kommer ut ur munnen. Det är tråkigt att lyssna på oengagerade kollegor, eller på säljare som inte tror på det de försöker att sälja in. Då tänker jag ”Kom igen!” Det här är ditt jobb. Hur ska du kunna övertyga mig, när det är så tydligt att du inte själv tror på det?” Kanske tror de på det, men får inte fram det. Försäkra dig om att du visar att du tror på det du säger!

De är trygga

Om det vi säger och kroppsspråket skickar olika signaler – vilket får mest uppmärksamhet? Jo, kroppsspråket. Engagerade personer har inte pluggat in ett manus, och kommer därmed inte av sig om någon ställer en fråga eller om något annat oväntat dyker upp. De äger budskapet, och kan berätta fritt om det. De är trygga när de pratar om sitt ämne.

De använder alla sina resurser

Personer som är engagerade använder sitt kroppsspråk och sin röst aktivt. Hur tråkigt är det inte att titta på någon som bara står rätt upp och ner och pratar om sitt ämne? Om du har en önskan om att engagera; visa målgruppen med hela din kropp, att du tror på det du säger. Använd gester för att understryka poänger. Variera ditt röstläge och använd pauser aktivt för att skapa stämning och kontraster när du levererar ditt budskap.

De sätter in budskapet i rätt sammanhang

Du pratar inte om kalkyler, resultaträkning eller faktureringsgrad med en treåring. Sammanhanget alltid måste komma före budskapet. Det spelar ingen roll hur bra budskapet är, om du inte anpassar det till sammanhanget. Det finns två fällor som det är lätt att hamna i, och det är att prata över eller under målgruppens kunskapsnivå. Var säker på att du vet tillräckligt om de som ska lyssna, för att träffa rätt med ditt budskap.

De synliggör värde – vad är värdet för lyssnarna?

Människor som är engagerade vet att det inte handlar om dem själva, att det handlar om målgruppen. Om det är dig själv eller en idé du ska sälja in, måste du visa vilket värde det får för lyssnarna. Ingen vill känna att du säljer något till dem, eller få övertygelser upptryckta i ansiktet – man vill själv bestämma om man köper idén eller inte. Och om lyssnarna förstår vilket värde det har för dem själva, ökar faktiskt sannolikheten att de kanske låter sig övertygas!