Vill du sälja? Skapa relationer. 

av Matt Norman den 23 maj, 2017

Min kollegas favorituttryck är “leverans framför allt.” Visst, men ”leveransen” består endast av det arbete du utför. Personer som är bra på sitt jobb och också kan sälja sina egna leveranser, har större kontroll över sina framgångar än de som bara utför arbetet.

Ett exempel: En arbetsgrupp bjöd in representanter från tre olika bemanningsföretag för att låta dem pitcha sin service att hitta en VD för ett stort företag. Alla inbjudningar kom från medlemmar i styrelsen som hade jobbat med något av företagen tidigare. Samtliga företag hade relevanta erfarenheter, jämförbara priser och liknande metoder. Men ett av företagen valdes ut enhälligt av gruppen: de som hade berättat om saker som alla kunde relatera till, ställde mest frågor och som fick sin pitch att stämma överens med faktorer som gruppen hade sagt var viktiga för dem.

Så här förklarade arbetsgruppen sitt beslut:

  • Deras synsätt stämmer bra överens med företagets.
  • De förstår vad vi vill ha. 
  • De kommer att göra det lätt för oss. 
  • De verkar ha goda kontakter.
  • Vi tycker om deras process.

Företaget som vann affären hade förstått att beslut baseras på känslor i första hand och att det logiska motivet kommer i andra hand. Så hur kan du gå från att endast utföra ett bra jobb, till att också börja sälja bra utfört arbete? Du behöver en process.

En bra process skapar bra resultat

Tänk inte på om du ska vinna eller förlora, fokusera istället på vilka dagliga aktiviteter som skapar framgång. Ju mer du fokuserar på att vinna, desto mindre tid får du att koncentrera dig på vad det är som gör att du lyckas. Bra processer ger bra resultat.

En bra säljprocess gör att du ständigt skapar bra relationer med andra, istället för att ägna tid åt att oroa dig för resultatet. Prospektering, nätverkande och marketing är viktiga delar i processen.

Innan ett möte med en ledare för ett kapitalförvaltningsföretag, satt jag och funderade om hans uppgift endast var att skapa strategier på hög nivå, hålla kunder nöjda och att göra affärer. Det var vad jag trodde innan han visade mig sitt veckoschema.

”Ser du strecken jag har gjort för varje dag? Det visar hur många personliga prospektsamtal och mejl jag har gjort den här veckan. Jag kan inte påstå att jag tycker om att göra de här samtalen, men jag gillar att ha kontakt med människor.” Du behöver ha en process.

Försäljning är relationer  

Att skapa och bygga trovärdighet hos andra är också en del av processen.
Bob Moesta har utvecklat produkt- och marknadsstrategier som har genererat miljarder i försäljningsresultat för några av världens största brands. Hans process baserar sig på att hitta unika lösningar för personer som behöver komma fram till vad de vill och behöver. Han ser på problemet/situationen på följande sätt:

  1. Vad vill personerna (vad består situationen/problemet av).
  2. När de vill ha lösningen (i vilket skede).
  3. Varför de vill ha det på ett visst sätt (vad blir resultatet).

En eventplanerare som jag jobbade med nyligen intervjuade en utbildningschef på ett företag, och fick veta följande:

  • De vill minska stressen och arbetsbelastningen som logistiken för centraliserade träningsprogram skapar.
  • De vill ha en lösning som fungerar när de planerar för och implementerar alla detaljer i sina program.
  • Dessa event är viktiga; de upprätthåller engagemanget och visar tränings-/utbildningsavdelningens interna prestationer.

De hittade en lösning som kunden var nöjd med, och idag när eventplaneraren pratar med utbildningschefer på andra företag, kan han berätta storys om liknande situationer som andra varit i, för att skapa relationer och identifiera möjligheter.

Vi behöver kunna relatera känslomässigt till det vi tar beslut om. Att sälja handlar om relationer.

 

Matt Norman

Matt Norman är President of Norman & Associates och erbjuder Dale Carnegie Trainings utbildningar i North Central US. Matt har levererat kurser till Fortune 100-företag, ideella organisationer och andra entreprenörsföretag som vill öka sina medarbetares engagemang för att få bättre resultat. Han har levererat ledarträningar, coachat och hjälpt till att stärka team och skapa mervärde för företag över hela världen.

Kategori:

Etiketter:

Dela det här inlägget:

© 2018 DC Training Sweden AB