AirFrance-KLM:s program för “frequent flyers” är ett av de ledande i Europa med över 15 miljoner aktiva medlemmar. För att säkerställa tillväxt och kundlojalitet har AirFrance KLM infört träning för teamet i Outbound sales calls excellens.
Air France-KLM-gruppen har ca 84 000 medarbetare globalt och är ledande när det gäller internationella avgångar från Europa, och hanterar upp till 2200 flighter dagligen.
Utmaningar
Att attrahera nya företagskunder och resebyråer till sitt kundlojalitetsprogram “Flying Blue”. Öka aktivitetsnivå och konverteringsgrad för säljsamtal. Förbättra samarbeten och utbyten av best practice-idéer mellan olika länders säljavdelningar.
Lösning
Processen inkluderade utvärdering av säljfärdigheter före och efter, och av mätvärden för KPI:er, åtföljd av en fokuserad kundservice- och säljsamtalsträning, i en kombination av online-klasser och två träningsdagar ansikte mot ansikte.
Resultat
Sälj-KPI:er och mätvärden visar att trots en trend med färre leads från resebyråer, har den totala tiden som teamet använder till säljaktiviteter ökat. Teamets prospekteringstid ökade med 20%, och antalet telefonsamtal med nya kunder ökade med 65%. Konverteringsgraden mellan antalet samtal och faktiska nya medlemsavtal ökade med 115%. Detta betyder att mängden signerade avtal mer än tredubblades under utvärderingsperioden.
“En inspirerande och relevant träning. Jag är övertygad om att Dale Carnegie skräddarsyr träningar utifrån varje företags förutsättningar, och kan därför starkt rekommendera dem som träningsutförare och samarbetspartner.”
—Deltagare i Outbound Sales Calls training project
