Skifta perspektivet – se möjligheten i att utveckla kundrelationer online

Sättet att sälja har förändrats – och det för gott!

Studier av McKinsey visar att 90% av försäljningen idag sker online och mer än 50% av företagen i undersökningen tror att det är lika eller mer effektivt än de traditionella säljmetoder som användes innan Covid-19.

Den här synen delas inte av säljare som har direktkontakt med kunder, där 70% känner att försäljning på distans inte är lika effektivt som personlig kontakt.

Förändringen är global och har kommit hastigt, utan tid för att stanna upp eller möjlighet till förberedelser, och för de flesta organisationer och säljare är det omskakande.

Säljare uppmanas att förändra ett sätt som har fungerat i hundratals år och ta steget in i en okänd värld med ny teknik och virtuella relationer.

Men för att överleva och på ett framgångsrikt sätt komma vidare och lyckas i klimatet efter Covid-19, behöver säljare ta in att en verklighet med distansförsäljning är möjlig och faktiskt kan fungera, den är bara annorlunda!

Hur kan vi skapa möjligheter ur krisen, för att bli bättre säljare och verkligen sticka ut jämfört med våra konkurrenter?

1. Den största utmaningen att övervinna är ofta på vilket sätt vi kan skapa kontakt med kunder känslomässigt i en virtuell miljö. Mer än någonsin behöver vi lyssna och visa empati. Människor vill prata, och som Dale Carnegie sa ” Bli genuint intresserad av andra människor”. Allas erfarenheter av pandemin ser olika ut, så var en god lyssnare och uppmuntra dina prospekt och kunder att prata. Det bygger relationer, skapar förtroende och visar att du bryr dig.
   a
2. Även om relationer baserade på förtroende kan hjälpa dig att vinna affärer, är en annan viktig faktor trovärdighet. Var medveten om ditt beteende och framtoning i sociala medier och på webben. Tänk på vad du skriver i dina inlägg och vad du delar. Vilka är dina önskekunder? Vilka utmaningar står de inför? Vilka behov har de? Gör innehållet i dina inlägg attraktivt för dem, så att du uppfattas som en trovärdig expert.
   a
3. Fyra nyckelpunkter som bygger förtroende i dina online-samtal:

• Vad du gör – var professionell, punktlig och förberedd.
  a
• Hur du ser ut – klä dig affärsmässigt. Vårt arbetande hemifrån har gjort att vi ofta slappnar av i våra klädval, men kom ihåg att du vill göra ett gott intryck. Så även om kostym kan kännas överdrivet, kan sportlooken, om du inte jobbar för ett sportföretag, få det att verka som att ditt fokus är på något annat.
  a
• Vad du säger – var kortfattad, använd bevis, berätta en story. Använd fraser som ”När vi jobbade med… det dom verkligen gillade var…”. Ge köpare den viktigaste informationen om din lösning och vilka fördelar den kommer att ge dem.
  a
• Hur du säger något – din förmåga att leverera en presentation behöver vara starkare än någonsin. Energi och passion kan vara svårt att förmedla i online-samtal, så du behöver vara på topp, ställa frågor som aktiverar den andra personen för att säkerställa att du har deras uppmärksamhet. Kunder blir övertygade av presentationer de är delaktiga i!
  a

2. Sälj in fördelarna med online-möten till din kund. De snabbar på kommunikationsflödet, ger utrymme för kortare, mer frekventa avstämningar och är såväl tidseffektiva, som klimatsmarta.
   a
3. Skapa en trevlig bakgrundsmiljö för online-samtalet. Kontrollera belysning, bakgrund och ljudkvalitet innan du börjar. Ha alltid kameran på. Om du är bekväm med det, skicka ett meddelande till deltagarna och be dem att också använda kameran, för att öka känslan av att det är ett ”normalt” möte.
   a
4. Förbättra de interna kommunikationsvägarna, stäm regelbundet av med marknads- och kundserviceavdelningarna för att säkerställa att vi snabbt kan anpassa oss till marknadens ständigt föränderliga behov, för att särskilja oss från våra konkurrenter.
   a
5. Bidra med värde där du kan, dela resurser och länkar som hjälper och stöttar dem i sina utmaningar, stärker deras självtillit och tron på att du är pålitlig som rådgivare.

Trots att vår kärnprocess har förändrats är det möjligt att skapa relationer och avsluta affärer utan ett handslag. Våra kunder kommer också att behöva anpassa sig till nya arbetssätt, så våga lita på dig själv och de färdigheter du redan har, det enda som har hänt är att vi har flyttat mötet till det digitala rummet.